jueves, 18 de septiembre de 2008

La exportación a Japón.

Durante una reunión de Product Line Managers en Berlín en noviembre de 1981, me enteré, en una conversación casual con Keijiro Sato, presidente de ITT Japan, de la posibilidad de entrar en el mercado de Japón, debido a que las autoridades japonesas estaban deseosas de importar productos europeos y americanos con objeto de destruir la mala imagen de Japón en los mercados exteriores, como un país que exporta pero pone trabas a la importación.
A mi vuelta hablé con el Director General de CITESA (Manuel Vidal) y decidimos intentarlo. Para conseguir más información enviamos al Ingeniero de Ventas, José Jarque, a Japón. Después de una corta visita, en la que obtuvo la ayuda de la oficina de la multinacional en Tokio, Jarque informó que la obtención de las aprobaciones necesarias en cuanto a homologación de los productos no parecía muy difícil. Había conseguido las especificaciones japonesas en inglés, e incluso había contactado con un posible distribuidor (SUN).
I+D estudió las especificaciones y se realizaron pruebas y modelos, que pasaron los test necesarios sin dificultad. Se realizaron pruebas en STL, que también resultaron positivas. Mientras tanto Marketing estaba en contacto con el distribuidor, habiendo llegado a un acuerdo de principio, en lo referente a cantidades, precios, garantías, etc.
Jarque volvió a Tokio para concretar algunos puntos, por ejemplo, ciertas características del modelo que podían ser adaptadas a los gustos del cliente, cumpliendo las normas en todo caso, y también para conseguir compromisos de compra por parte del distribuidor. Volvió con ambas cosas: las características deseadas por el distribuidor como más idóneas para el mercado japonés, y un pedido para los primeros seis meses. También fijó el precio de venta al distribuidor.
Se prepararon muestras e información para la homologación y se enviaron a Japón, donde la oficina de la multinacional, con la cooperación del distribuidor realizó las gestiones administrativas necesarias. La homologación se obtuvo en un tiempo record, siendo CITESA la primera empresa extranjera que entró en el mercado japonés con aparatos telefónicos.
A su debido tiempo, y según el programa se realizaron los primeros envíos. Todo fué perfectamente durante un año. Mientras tanto otros competidores consiguieron la homologación, y comenzaron a entrar en el mercado. Debido a mejoras tecnológicas y curva de experiencia el coste del producto, que también se vendía en otros mercados (Australia, Suecia, EEUU) sufrió una bajada importante.
Al discutir los volúmenes y precios para el año siguiente, en el curso de una visita del distribuidor a las oficinas de CITESA, pidió algunos cambios de características en el modelo. Especialmente indicó que el ajuste del timbre debería ser cambiado. Como no estaba seguro del cambio requerido pidió una visita de Jarque al Japón para hablar con sus técnicos. Durante dicha visita se concretaron los cambios. Se realizaron en I+D y se incorporaron a la producción con mucha facilidad, pues consistían en una manera diferente de ajuste, sin cambios en piezas ni componentes.
Comenzaron los envíos y pocas semanas después se recibió un telex del distribuidor diciendo que el producto no estaba de acuerdo con lo pactado, ya que el timbre no funcionaba según especificación. También decía que no se explicaba el error ya que era fácil de arreglar por medio de un ajuste, que sus técnicos habían realizado en Japón.
Solicitamos muestras del producto reajustado y, al recibirlas, se comprobó que todo era debido a un malentendido, provocado, casi con seguridad, por el uso por ambos interlocutores de un idioma (el inglés) distinto del suyo. En otras palabras al especificar los japoneses habían querido decir algo distinto a lo que Jarque les había entendido, pues cada uno daba a la palabra inglesa utilizada (buzzer) un significado distinto.
El problema era que había en Japón una gran cantidad (40.000) de productos con el ajuste erróneo. Enviarlos de vuelta a España significaba un coste tremendo, tanto en dinero como en tiempo. Así que se propuso al distribuidor que los reajustase en Japón, cargando los costes a CITESA. No se quiso discutir de quién era la responsabilidad, ya que, estimado el coste de la reparación por la Ingeniería Industrial de CITESA, resultó ser de menos de 1$ por unidad, contando con todas las operaciones necesarias (desempaquetado, apertura, reajuste, cierre, prueba, empaquetado). Se consideró más importante mantener la imagen frente al distribuidor.
La sorpresa llegó cuando, varios meses después se recibió la factura de cargo, por valor de cerca de $ 400.000. Inmediatamente se contestó por telex pidiendo aclaraciones e información de como habían llegado a dicha cifra. Al recibir la información se descubrió que para la operación de ajuste habían estimado los técnicos japoneses un tiempo cerca de diez veces mayor que los españoles.
En esos momentos había más problemas. Las ventas habían bajado debido a la presión de la competencia, y CITESA quería mantener sus ventas en Japón a toda costa. Los costes seguían bajando, por lo que el Director General era partidario de reducir el precio, manteniendo el margen. Concretamente, proponía una reducción de $2 por unidad (el coste había disminuído $2). Las ventas en unidades presupuestadas para el año siguiente eran de 40.000 unidades, con un precio unitario de $35.
El Director General decidió que Jarque y yo fuéramos a Tokio para solventar ambos problemas. Fuimos en mayo de 1984.
Al reunirnos con SUN les presentamos los cálculos de nuestra Ingeniería Industrial y les pedimos que nos enseñaran los suyos. Dijeron que su ingeniería estaba en Osaka, y para consultarles necesitaban tiempo, así que nos citaron para el día siguiente a las nueve de la mañana. Esa misma tarde nos llamaron al hotel pidiendo aplazar la reunión un día más. Cuando por fin nos reunimos, empezaron a pedir disculpas y a asegurarnos que todo se debía a un error de una secretaria al mecanografíar los cálculos de su ingeniería. Según ellos había corrido la coma decimal un lugar a la derecha, multiplicando por diez el tiempo necesario para el ajuste. No exagero si digo que se pasaron cerca de dos horas pidiendo disculpas. (Vamos que no se hicieron el harakiri de milagro). Con los nuevos datos su cálculo y el nuestro eran, prácticamente, idénticos. En resumen que lo que teníamos que pagar eran unos $40.000.
Entonces les conté un cuento “chino” (o japonés). Les dije que sacar de España las divisas necesarias era muy complicado (algo de verdad había), así que le propuse que el pago se realizara mediante un descuento de $1 en cada aparato de los siguientes 40.000, manteniendo el precio existente. Así no sólo mantenía el precio sino que, además, aseguraba la venta de 40.000 aparatos. Como les cogí con la moral baja, aceptaron a la primera. Esa noche nos invitaron a su club, como es normal en Japón, y nos pusimos hasta el gorro de whisky. Bien está lo que bien acaba.
No me resisto a contar una anécdota de nuestras relaciones con SUN, que ilustra sobre la sociedad japonesa. Un día me llamaron del Departamento de Ventas de Citesa Madrid para decirme que el Director de Marketing de SUN quería entrevistarse con nosotros, pero que le venía muy mal venir a Málaga, por problemas de vuelos, así que me pedía que fuera yo a Madrid. Naturalmente dije que sí. Pero a los pocos días me volvieron a llamar, diciendo que Yamanishi (el Director de Marketing de SUN) había llamado por teléfono cancelando el viaje. El citado Yamanishi, de unos 38 años, era hijo del dueño de SUN, pero no por eso tenía privilegios. Reportaba al Director de SUN en Tokio (un individuo muy representativo del antiguo carácter japonés: autoritario, chauvinista y machista). SUN tenía la central en Osaka y en Tokio una oficina. Como teníamos que hablar con SUN y Yamanishi no venía decidimos ir nosotros a Tokio. Una vez allí, mientras tomábamos unas copas en su club Yamanishi me dijo: “Le extrañaría que cancelase mi viaje a España”. “Así es” le respondí. Y me lo explicó. Tenía pensado salir de viaje hacia Europa un viernes. El jueves de la semana anterior al viaje, le llamó su padre desde Osaka y le citó en su oficina para el día siguiente. Al llegar pasó al despacho de su padre, quién abrió un cajón de su mesa, sacó una foto, y se la dió mientras le decía: “El viernes que viene te casas con esta señorita”.
Al acabar Yamanishi me dijo:”Supongo que a usted le extrañará esta situación, pero es la costumbre japonesa, los padres deciden con quién te casas”.
Creo que las cosas están cambiendo, pero Japón es otro mundo.

lunes, 15 de septiembre de 2008

Cómo se originó la exportación a Australia

En varias ocasiones Rafael Vertedor me ha pedido que cuente cómo se inició la exportación a Australia. He tardado más de lo previsto porque entre Rafael y yo tenemos un ligero desacuerdo sobre en que año se inició dicha exportación. Rafael opina que fue en 1981, mientras que yo creo que fue en 1982. Las razones que tengo para pensar así son las siguientes: Mi primer viaje a Australia lo realicé entre el 22 y el 31 de octubre de 1981, y no hay duda de ello ya que conservo el pasaporte con los sellos de inmigración australianos. El motivo de dicho viaje era negociar con Australian Telecomm la venta del Góndola. Estuve en Sydney y en Melbourne. También conservo referencia de mis viajes en esos años, que confirma lo dicho. En todo caso si alguien dispone de más datos agradecería que me los enviase o los incluyese en el blog.
Según mis recuerdos, en una reunión mantenida en STL (Harlow), el día 14 de julio de 1981, a la que asistió un representante de Standard Telephones & Cables de Sydney, éste comentó que Australian Telecomm estaba interesada en adquirir teléfonos del tipo Trendline, o sea Góndola. Informé de ello a nuestro Director General (Manuel Vidal). Una vez pasado el mes de Agosto iniciamos contactos con STC Sydney y con ITTE e ITTNY, ya que el teléfono podía fabricarse tanto en Málaga como en Corinth (Mississippi). Se consiguió que se asignara la fabricación a Málaga y se decidió que me fuera a Sydney para negociar con Australian Telecomm. El obtener el visado llevó algún tiempo y por fin realicé el viaje el 22 de octubre. Volé de Málaga a Londres con Iberia y allí enlacé con un vuelo de Qantas, que me llevó a Sydney, con escalas en un emirato del Golfo (no recuerdo cual), y Singapur. En total 34 horas de viaje. Tuve la precaución de salir de España el 22 de octubre, jueves. Así llegaba a Sydney el 24, sábado (hay que considerar el desfase horario de 8 horas) y tenía todo el fin de semana para recuperarme del jet-lag. Como ya he comentado tuvimos reuniones con Australian Telecomm tanto en Sydney como en Melbourne. Se consiguió el pedido y las entregas comenzaron en 1982. Posteriormente hubo algunos problemas de calidad.
Por ejemplo, Juan Carlos Prieto me recuerda la contaminación de la granalla de carbón con el aceite de las prensas hidráulicas que cerraban los electrodos. El ambiente estaba “aceitoso” y en el momento de fabricarlas los valores eran correctos. Con el tiempo el aceite apelmazaba el carbón y caía la eficacia. Era un problema temporizado. La solución fue hacer un “taller limpio” con prensas neumáticas que no generaban el problema. Si se hubieran renovado y mantenido de forma adecuada las prensas, se habría evitado la pequeña catástrofe que nos obligó a Juan Carlos y a mí a ir a Sydney el 23 de abril de 1983. En esta visita nosotros creíamos que nos iban a echar la bronca por el problema de calidad, y resultó que nos la echaron por los retrasos en las entregas. No fue una visita cómoda ni fácil, lo pasamos mal, y para redondear la broma el penúltimo día de estancia me caí y me rompí dos costillas y me fracturé otra. Pero entonces no lo sabía, así que nos fuimos a Tokio. Dos meses después, continuaban los dolores así que fui a clínica en Citesa y el médico me miró por rayos X y me mandó a la Mutua, donde descubrieron las roturas, pero me dijeron que a esas alturas ya no había que hacer nada.
También hubo problemas por suciedad en los entrehierros del timbre, y mala acomodación de los cablecillos de conexión que se salían entre el bastidor y la base. Para resolver el problema se desplazó Rafael Vertedor, que hizo una gran labor.
Hubo un problema de electricidad estática que afectó a un CMOS de marcación. Naturalmente todos los aparatos se inspeccionaban antes de ser enviados, pero al llegar a Australia algunos no marcaban. Se comprobó que el problema estaba en un CMOS de marcación que llegaba destruido. El problema se estudió en Sydney, Harlow (STL), Málaga y en los laboratorios del fabricante de CMOS (ITT Intermetall, Friburgo). Finalmente, en Málaga, José Antonio Maestre descubrió la razón. Sencillamente, una de las operarias de Calidad al comprobar algunos aparatos, sacaba el plástico que protegía el microteléfono de modo rápido, lo que originaba una descarga de electricidad estática que dañaba el circuito. Según me dice Rafael Vertedor en STC quedaron muy impresionados con la eficacia de la intervención de Maestre.
También recuerdo que desde STC Sydney enviaron a un inspector, que era chileno, y pasó algún tiempo en Málaga.
Se dejó de exportar porque por entonces empezaron a fabricar copias del Góndola en Taiwan y Hong Kong, con muy mala calidad pero a precios bajísimos. Con el tiempo mejoraron la calidad y mantuvieron los bajos precios...y adiós nuestra exportación. Yo creo que los problemas de calidad no influyeron ya que en todos los casos reaccionamos correctamente.

miércoles, 3 de septiembre de 2008

LOS ORDENADORES Y CITESA

Hace algún tiempo que, exprimidos los recuerdos de mi paso por Citesa- al menos, así lo creía-, abandoné este blog y creé otro, con mi propio nombre, donde seguir escribiendo y opinando sobre un escenario, más amplio y variopinto, por el que me he ido desenvolviendo, a lo largo de todos estos años.
Pero, una etapa, tan larga y determinante, es difícil de obviar; sobre todo, cuando, cualquier episodio, del que quieres escribir o hablar, te lleva a ella, porque, con ella, estuvo relacionada.
En este momento, cuando estoy sentado frente a la pantalla de un ordenador, con el que paso-ahora, como antes- una buena parte de mi tiempo, he querido escribir sobre mis comienzos, en la informática (siempre como usuario) y, ello, me ha llevado, de forma inexorable, a retroceder varios años y reencontrarme con Citesa.
En la fábrica había- sobre eso, ya se ha escrito en este blog- un departamento de informática, que dirigió Florentino Martínez Roces. Pero, ése, era un mundo, cerrado para los demás; una especie de santuario inaccesible para los profanos, pero que controlaba numerosos aspectos de la fábrica, mediante el hardware y software que los sistemas de IBM producían. La participación de los demás se limitaba al acceso a sus informes, que nos llegaban en copiosos listados de papel y, otras veces, a través de las terminales (no inteligentes), que se distribuían por las oficinas.
El comienzo de la “otra informática” se produjo con la llegada de un primer ordenador personal, que compró Pepe Ranea, y que calló en mis manos, por circunstancias, de las que ya he escrito en otra entrada de este blog. Por eso, puedo considerarme, hasta cierto punto, pionero del uso, en Citesa, de los ordenadores.
No era, ni siquiera, lo que, después, conocimos como PC ´s, sino un Commodore, con doble disquetera y cuyo sistema operativo, integrado en la memoria ROM, apenas permitía programar en BASIC y utilizar una primitiva hoja de cálculo (Visi Calc), además de algunos juegos.
Yo aprendí a utilizar el Basic – naturalmente, ahora no sabría hacerlo- y, su hoja de cálculo, para llevar el control de ciertos parámetros y confeccionar la presentación de resultados en las reuniones de la dirección.
Trasladé mi incipiente afición a mi casa, mediante la compra de un Commodore 64, que utilizaba, como únicos periféricos, en mi caso, una unidad de casete y la pantalla de mi propio televisor.
Más tarde, en Citesa, aparecieron los primeros PC´s, comercializados por ITT y fabricados en algún país asiático. Y. yo, aprovechando una oferta para los empleados, me compré uno, con el que sustituí a mi Commdore.
Eran, todavía, ordenadores muy rudimentarios- los 386 o, tal vez, anteriores- con pantalla monocroma, que usaban el MS2 y, donde, su memoria RAM y la capacidad del disco duro, apenas se medían por megas.
Con ellos, aparecieron nuevos paquetes de software: el Lotus, como hoja de cálculo; el Word Star (posteriormente, el Word Perfect), para el proceso de textos y el Dbase, como base de batos.
El uso de estos ordenadores, todavía rudimentarios, sin Microsoft ni Internet, consiguió, a pesar de todo imponerse y extenderse por la fábrica. Y, la Informática, dejó de ser algo misterioso y casi tabú.
Hoy, que sigo con un ordenador, la nueva tecnología me ha permitido, asomarme al mundo, a través de Internet y, entre cosas, reencontrarme viejos amigos y compañeros.
Esta pequeña historia de mis comienzos “informáticos”, quizás, no estaban destinada a este espacio. Pero, mientras la iba escribiendo, me ha ido llevando hasta el único sitio, donde tenía que ser ubicada y que no podía ser otro que este blog.